Akvizice zákazníka podle návodu JAK SBALIT ŽENU - 4. část
VŠICHNI JSME POSLUCHAČI PŘÍBĚHŮ
Asi jako každý muž jsem mnohokrát slyšel: „Ty si se mnou vůbec nepovídáš. Vyprávěj mi, co jsi celý den dělal.“ Od té doby, co je lidstvo lidstvem a má řeč, a možná ještě předtím, je zvyklé si vyprávět. Představte si jeskyni, lidi sedící kolem ohně a historky, které zní. Všichni vědí, jak nejlepší lovec zabil medvěda a sdílí se to z generace na generaci. Všichni si váží náčelníka, který pravidelně vypráví, jak zahnal konkurenční tlupu. Všichni uctívají ženu, která ochránila oheň ve velké bouřce.
JSME POSLUCHAČI PŘÍBĚHŮ.
Pokud chceme zaujmout ženu, musíme umět odvyprávět příběh. PŘÍBĚHEM ZÍSKÁME JEJÍ POZORNOST A DALŠÍ KOMUNIKACI. A jaké děláme nejčastěji chyby u vyprávění příběhů?
1. SNAŽÍME SE PŘÍLIŠ VYTAHOVAT – dokazujeme, jak jsme úchvatní a nejlépe ještě na stůl položíme klíčky od auta a drahý mobilní telefon. A někteří také povytáhneme rukáv našeho trička, aby byla vidět kérka na vypracovaném bicepsu.
2. NUDÍME BANALITAMI – konverzujeme o počasí, špatné úrodě, politické situaci či nějakém jiném vnějším klišé.
3. ODPUZUJEME TRAGIKOU – zemřela nám žena, máme rakovinu, vykradli nám byt, nebo nám zbývají poslední dva měsíce života. Tak se nade mnou ustrňte a nechte se sbalit!
PŘÍBĚH PŘI NAVAZOVÁNÍ KONTAKTU SE ŽENOU BY MĚL BÝT KRÁTKÝ, ZÁBAVNÝ A MUSÍ OTEVÍRAT DALŠÍ KOMUNIKACI. Žena se s ním musí umět ztotožnit. Musíme jí umožnit vstřebat ho a přijmout. A hlavně by měl z monologu pomalu přecházet do dialogu. Naším cílem je začít zajímat se o ni.
A jak je to s obchodníky? Stejně. Chceme zákazníka otevřít, aby začal o sobě vyprávět. A to neuděláme větou: „Tak jaké máš problémy, frajere?“ A nedosáhneme toho ani popisem našich skvělých produktů.
PROČ JEDEN PRAVĚKÝ LOVEC UKRADL DRUHÉMU OŠTĚP?
Bylo to, protože:
A – hrot oštěpu měl obsah 36,42 % křemene a hustotu 2,80 g/cm a splňoval zkoušky tvrdosti podle Vickerse nebo Brinnela
nebo
B – tím oštěpem dokázal ulovit čtyři mamuty
Pravděpodobně se všichni shodneme, že B je správně. TAK PROČ POTENCIÁLNÍ ZÁKAZNÍKY NEUSTÁLE UNAVUJEME POPISEM SLOŽENÍ HROTU NAŠEHO OŠTĚPU?
Ať už použijeme kteroukoli z mnoha metodik (Valid Business Reason, Elevator Pitch, Success Story…), měl by náš příběh pro otevření hovoru být následující:
- krátký
- konkrétní – říkat, co jsme udělali pro jiného zákazníka
- zaměřený na mamuty, ne na oštěp
- uvěřitelný
Nezapomeňte, PŘÍBĚH MUSÍ BÝT OSOBNÍ. ZÁKAZNÍK NEJDŘÍV MUSÍ AKCEPTOVAT NÁS, PAK TEPRVE BUDE AKCEPTOVAT FIRMU, KTEROU ZASTUPUJEME. A ještě si pamatujte: LÉPE FUNGUJE JEDEN KONKRÉTNÍ PŘÍBĚH, KTERÝ PROKAZUJE NAŠI HODNOTU PRO JINÉHO ZÁKAZNÍKA, NEŽ MILION NEKONKRÉTNÍCH REFERENCÍ. A teď si zkuste sestavit váš otevírací příběh, který budete schopni odvyprávět během 60 vteřin…
Reference
Z blogu
Dostala se mi do rukou kniha o balení žen. A připadala mi zajímavá. Nevím zda proto, že jsem již 18 let ženatý nebo proto, že přes 20 let dělám…
Mnoho obchodníků říká, že nemůže při akvizici nového zákazníka uspět, protože má stávajícího dodavatele. „Tam je zaháčkovaný XY a nedá se tam…