Příprava na vyjednávání v době krize
Pracovní setkání pro maximálně 5 osob
Zažil jsem dvě krize a schopnost vyjednávat je z mé zkušenosti v první fázi klíčová. Nejdříve začnou vyjednávat velké společnosti, které využijí situace a budou tlačit na své dodavatele. Ti to budou následně přenášet i do další linie odběratelsko-dodavatelských vztahů. Vyjednávání v době krize je zcela jiné než při konjunktuře. Není to jen „zvykový taneček“ na základě procesů, ale velmi často klíčová aktivita, která rozhoduje o schopnosti firmy dále se pohybovat vpřed.
Co pracovní setkání umožní?
VYTVOŘIT SI PŘÍPRAVU NA KONKRÉTNÍ KLÍČOVÁ VYJEDNÁVÁNÍ
Nejdůležitější pro vyjednávání je PŘÍPRAVA PŘED a zvládnutí EMOCÍ A RÁCIA V PRŮBĚHU vyjednávání. Metodiky, elán a asertivita jsou většinou jen podpůrné nástroje. Klíčová je ZKUŠENOST, KLID, ROZVAHA A SCHOPNOST PRŮBĚŽNĚ VNÍMAT A VYHODNOCOVAT CELOU SITUACI.
Cílem tohoto workshopu je připravit každého účastníka na jedno konkrétní klíčové vyjednávání, které ho čeká.
Možné oblasti vyjednávání dle naší zkušenosti
Jsem-li odběratel budu vyjednávat:
- o snížení cen materiálu a služeb
- o storno podmínkách, pokud mám něco dlouhodobě objednáno a nyní to nepotřebuji
- o cenách a termínech dodávek, pokud je nyní těžké sehnat co potřebuji
Jsem-li dodavatel/obchodník:
- o cenách za produkty a služby, které zákazníci odebírají, ale budou chtít slevy
- o vlastní pozici, protože všichni okolo mne budou snižovat ceny
- o storno podmínkách při rušení dlouhodobých objednávek
- o prioritě a důležitosti toho co prodávám, protože zákazníci budou přehodnocovat, co potřebují
- o neschopnosti dostát svým závazkům, protože sám nemám…
Jsem-li manažer:
- vyjednávání s “matkou” o změně plánu, budgetu atd
- vyjednávání ohledně priorit a obhajoba mého týmu
- vyjednávání o tom, že nelze jen škrtat, ale i tvořit
- vyjednávání o záměrech, které byly plánované, ale mají se zrušit
- vyjednávání s lidmi o snížení mezd nebo propuštění
Co budeme dělat
- definujete si cíle podle vašich zájmů
- připravíte si různé alternativy postupu
- promyslíte kritéria pro argumentaci
- připravíte si ústupovou cestu (BATNA)
- zvážíte vztahy a kontakty, které je potřeba pro vyjednávání využít
- naplánujete si konkrétní kroky pro vyjednávání
- natrénujete si možný postup
Pokud nevíte, zda se Vám příprava s námi vyplatí, spočtěte si kolik dělá o 1% nižší ústupek při výsledku vyjednávání, na které se budete připravovat.