• Kolik potenciálu z vašeho zákazníka zůstává ležet ladem, protože se zaměřujete jenom na “jednu” osobu?
• Kolik potenciálu nečerpáte, protože nedokážete prosadit další produkty či služby?

Taktiky pro x-sell a up-sell existují. Odlište své obchodní chování u zákazníků v různých úrovních čerpání potenciálu Gain – Build – Defend!

Key Account Management není péče o zákazníka, ale schopnost optimálně čerpat jeho potenciál společně s jeho spokojeností.

• Umíte oslovit nové zákazníky?
• Převedete je do reálného byznysu nebo zůstanete jenom u nabídky?
• Kdo má u vás ve firmě zodpovědnost za balení (akvizici) nových zákazníků?

Získat nového zákazníka vyžaduje jiné dovednosti a odlišnou energii než opečovávat stávajícího! Umíte to?

Více o balení zákazníků se dozvíte na našem blogu.

• Umíte cíleně rozvíjet vztahy na straně zákazníka?
• Umíte se dostávat od jedné osoby k druhé?
• Umíte vaše vztahy transformovat do finančního zisku?
• Kdo má o zákazníkovi lepší informace vy nebo vaše konkurence?

Je jednoduché komunikovat s těmi, kde to máme na „tykačku“ a na „kafíčko“. Ale potenciál často leží u jiných lidí. Občas se bojíme obejít lidi, kteří nás nechtějí pustit dál a někdy nám výše postavené osoby nechtějí otevřít dveře...

Dostaňte tyto aktivity pod kontrolu a dělejte je cíleně.

• Řídíte tým vědomě nebo intuitivně?
• Umíte vytvořit VIZI týmu?
• Jak pracujete s motivací?
• Jaká je vaše autorita?
• Ovládáte potřebné taktiky, nástroje a strategie?
• Chápete souvislosti?

Pokud máme s něčím zkušenosti, pak je to s vedením týmů, prací s jednotlivci, změnou návyků. Do nějaké doby a v některých momentech můžete tým řídit intuitivně, ale „občas“ to přestane být efektivní a je potřeba přejít do vědomého řízení týmů.

• Jak často a jaké děláte ústupky zákazníkům?
• Jaký je rozdíl mezi vstupní nabídkou a tou podepsanou?
• Potkáváte často konkurenci s nižší cenou?
• Zvládáte vyjednávat vícepráce a vícenáklady?
• Umíte vyjednat svojí pozici uvnitř firmy?
• Umíte si vyjednat součinnost ostatních oddělení?
• Ovládáte potřebné taktiky, nástroje a strategie vyjednávání?

Všichni si chceme chránit vlastní území, všichni chceme získat výhody, vždy se najde konkurence s nižší cenou. To vše je vyjednávání, které se skládá z racionálních úvah a iracionálního chování.